任何成功的企業(yè)都有一定的規(guī)律和方法，而我們需要探究他們成功的策略，從已經(jīng)存在的成功中去尋找我們企業(yè)成長和發(fā)展的秘訣，將自己的成功建立在成功的基礎(chǔ)之上，最終要站在巨人的肩膀前進，這也是我們中國企業(yè)最有效、最安全、最快速的學習成長手段。
近期筆者在咨詢服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)從事汽車租賃的一些企業(yè)不約而同地把標桿鎖定為　　Zipcar是北美一家新興的汽車租賃公司，也是目前美國最大的網(wǎng)上租車公司，它顛覆傳統(tǒng)的租車模式，努力簡化一切環(huán)節(jié)，將租車變得更經(jīng)濟便捷。該公司1999年成立至今，年收入由200萬增至1億美元，成為業(yè)界一顆耀眼的新星。
你一定很好奇，一個身處傳統(tǒng)的汽車租賃行業(yè)的后起之秀，憑什么能夠快速成為市場領(lǐng)跑者？它到底采用了哪些有效策略呢？下面筆者將帶你領(lǐng)略這個商業(yè)新星的贏銷之道。
現(xiàn)在我們處在分化的年代，任何好的產(chǎn)品、好的品牌、好的公司一定有一個明確的定位。市場營銷的法則一定是有所為有所不為，明確為部分人服務(wù)，并且讓部分人認識到企業(yè)是他們的首選。這也是精準定位的最大價值。那么，　　精準的定位
租車的人最在乎什么？這是Zipcar起步時最需要解決的定位問題。后來他們發(fā)現(xiàn)客戶最在乎“經(jīng)濟和便捷”.于是它就致力于將自己打造成顧客租車時最便捷和經(jīng)濟的唯一途徑。公司所有的舉措都是圍繞著經(jīng)濟和便捷，努力降低客戶租車所需的金錢和時間成本。
1預(yù)訂更快捷
Zipcar有一個口號，叫做“你身邊的輪子”，強調(diào)無論你在哪，步行7分鐘就能開上你想要的車。會員只要打電話到客服專線，或上公司網(wǎng)站，就可以輕松租車。比如在網(wǎng)上輸入地點、時間以及預(yù)計租用時間，網(wǎng)站就會根據(jù)車子與會員所在地的距離，由近到遠，排列出可租用的車輛，會員選擇其中一臺即可。整個過程簡單方便，只要一分鐘左右。
2 取車更容易
取車時，會員到達車輛停放地點，在車子擋風玻璃后的接受器前刷一下會員卡，車子就會自動開 鎖并發(fā)動引擎，車子的鑰匙與預(yù)付好的加油卡都放在車內(nèi)。用完車后，會員再把車子停回原處，再在讀卡器前晃一下會員卡就算完成還車手續(xù)。
3維護更簡單
由于整個租車程序都采自助式，Zipcar必須保證汽車處于良好的狀態(tài)，同時能夠隨時解決顧客在使用階段遇到的問題。他們在維護上做了很多投入。例如，車內(nèi)裝有一套與公司聯(lián)系的系統(tǒng)，電池沒電，車內(nèi)的警示燈會亮起，公司就會知道。公司設(shè)有一組員工，騎著自行車隨時待命，到現(xiàn)場處理各種問題。清潔小組也會在車子無人使用時，進行清理。同時，他們有完備的軟件系統(tǒng)，公司會監(jiān)控車輛使用情形，當一個地區(qū)的預(yù)約數(shù)量增加時，會立刻增調(diào)車子到這個地區(qū)。
4支付更方便
使用Zipcar的支付方式也非常簡單， 會員需支付50美元年費，每小時租金10美元，每天租金70美元。會員申請入會時，需要留下信用卡資料，一用完車，公司立刻透過網(wǎng)絡(luò)寄發(fā)電子帳單，由會員的信用卡支付款項。如果租車期間，會員有超速等違規(guī)行為，Zipcar會在接到罰單后，再補寄給會員第二張電子帳單，同樣由信用卡支付。這樣，所有費用均從信用卡上自動劃賬，方便快捷。
5 流程更精簡
Zipcar還專門設(shè)有一位主管，專門負責精簡流程，設(shè)法以科技系統(tǒng)取代人工，讓會員花在租車上的時間越來越少，而公司的成本也會越來越低。
這樣，到Zipcar租車可以簡化為四步：加入會員、預(yù)訂、取車、駕駛。Zipcar努力將每個環(huán)節(jié)變得簡單。因為顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)，除了價格還有很多考慮因素，比如時間成本和精力成本，Zipcar通過不斷優(yōu)化流程，將顧客的成本降至最低，目的是給那些為瑣事繁身的人有效贏得更多寶貴的時間，讓他們抽身去追求更大的利益。這樣就提升了顧客的讓渡價值。
他們在廣告中調(diào)侃：“一年有350個小時用來做 愛，420個小時來找停車位，到底是哪里出錯了？”用趣味的方式將　　精準鎖定客戶的接觸點
營銷領(lǐng)域有一句名言：“廣告有一半浪費了，關(guān)鍵還不知道浪費了哪一半”.但是如果你精準確定你的目標客戶，并且用最有效的途徑告訴他們你的業(yè)務(wù)，你所從事的事情。那么你的廣告對你來說就不是開支，而是投資。
Zipcar的客戶主要是年輕的、受過良好教育的城市居民。于是Zipcar先從地區(qū)人口數(shù)據(jù)進行調(diào)查，然后到客戶居住密集的地區(qū)集中與他們接觸，用區(qū)域營銷進行一點一滴地滲透。畢竟，與其在報紙和電視廣告大量投入資金，還不足直接面對公司想要接觸的客戶直接實施營銷活動。
他們采用的廣告策略也是低成本的。對目標客戶發(fā)小冊子、海報和宣傳單。同時發(fā)動每一名員工的力量，采用的完全是一種游擊戰(zhàn)的方式。把海報貼在當?shù)氐膽蛟海诓宛^的書架上擺上宣傳小冊子，讓員工在馬路上擺小攤，雇傭大學生在地鐵和公共交通站向市民發(fā)有關(guān)Zipcar的宣傳材料，或者讓員工開著Zipcar停在超市門口，給顧客提供免費搭乘的服務(wù)。目的就是要讓Zipcar的身影處處可見，以進入顧客的長期記憶，讓　　關(guān)注現(xiàn)有市場外的新顧客
《藍海戰(zhàn)略》一書中強調(diào)不應(yīng)只把視線集中于現(xiàn)有市場，而倡導(dǎo)打破原有的市場邊界，超越現(xiàn)有需求，要關(guān)注非目標顧客。通過吸引現(xiàn)有市場外的新顧客，擴大自己產(chǎn)品或服務(wù)的使用范圍。
一般汽車租賃在夜晚和周末為使用旺季，其他時段車輛往往閑置。而Zipcar做了計算，車輛至少有40％的時間必須處于出租狀態(tài)才能保證盈利。于是，Zipcar將眼光瞄準了商用車市場，對企業(yè)顧客增加了業(yè)務(wù)，針對上班族提供服務(wù)，并將商用車交由專門的部門預(yù)訂和負責結(jié)算。這樣，他們與大大小小的公司的員工建立聯(lián)系，吸引那些需要租賃服務(wù)的上班族。自此，每天用車的時間增加許多，而用車時間又不會與夜晚和周末使用汽車人群發(fā)生沖突。以此方式將需求時間的不平衡給解決了。
為了擴大用戶群，Zipcar還從對手忽視的客戶資源入手。他們發(fā)現(xiàn)美國很多大的租車公司赫茲不向小于21歲的顧客提供服務(wù)，即使提供服務(wù)，還會針對不同情況收取額外費用。因為年輕用戶處于危險年齡段，他們一向是租車公司所忽視的。但Zipcar卻在積極爭取。他們與一些大學合作，把大學學生良好的行車記錄拿給保險公司過目，爭取到了較低的保險費率。然后陸續(xù)拿下更多學校，并與保險公司簽約，最終這項優(yōu)惠政策擴展到35所學校。校園計劃目前已成為Zipcar的收入來源之一。此外，學校讓Zipcar在校內(nèi)開展營銷，并提供廉價車庫，甚至組織專人負責車輛清潔與維護，這樣就抵消了較高的保險費。更重要的是，客戶從年輕時就培養(yǎng)了對　　所以，從Zipcar的網(wǎng)站，你可以清晰地看到他們對客戶群的劃分：個人、商業(yè)用戶、大學。這說明他們已經(jīng)將原來市場外的大學生衍變成他們獨特的客戶群